大家好,我是小野,一个职场宝妈,在国内Top5药企做医药互联网营销,同时也在不停折腾自己的副业。

可以一边做好主业、一边陪伴育儿、一边坚持副业的六边形妈妈,大概就是我本人了。事业和孩子陪伴得以兼顾,我觉得这是这个时代的礼物

目前我运营了2个快团团账号,一个美食团、一个母婴团,团购GMV累计近150w;另外也在做大健康方向的产品服务

今天我想分享下我卖包浆豆腐的故事。因为我做团购,就是从小小的包浆豆腐开始的。

这个经历对我来说意义重大,不仅是我做团购的起点;复盘时,我自己也从中再次受益,所以希望也对圈友们也能有所启发。如果你也想要启动做团购、或者做团购时遇到了一些瓶颈,可以参考实践。


一、做美食 IP,是我一直以来的梦想

我是云南昆明人,从出来上大学到现在已经十几年。作为家乡宝,我一直有个梦想,就是想把云南美食大声安利给身边的所有人。于是,我从 2015 年就开始写「小野食堂」公众号,写关于各种云南美食和好吃的店,只是后来工作太忙断更了。

2021 年初,在我生完孩子的 2 个月后,觉得带孩子这件事很轻松了,于是盖洛普优势「成就」第一的我闲不住,开始想要做副业卖货。我第一想法就是,卖云南美食。

闺蜜帮我找到了云南建水的包浆豆腐货源,我认为这个产品很有云南特色,虽然当时很多人对它还没什么心智和了解,但是它足够好吃、足够猎奇,我抱着试试看的心态,开始卖货了。

我记得特别清楚,1 月 19 日那天,我发了一条朋友圈,拉了个「小野食堂云南美食」群,还厚着脸皮把亲戚朋友全私聊拉进群里,有 100 多人,我自己把素材凑了凑,草率地编辑了一个团文,然后就正式开团包浆豆腐了。

回头看,刚开始我做对了一件事,就是给自己做了个很垂直的定位:一个云南美食团长。

一方面,我之前就断断续续有在写美食公众号;另一方面,基于我是云南人的地域背景,我也一直在朋友圈表达自己对美食的热爱。所以,朋友圈对我已经有美食的定位和印象了,那么我以这个定位开始卖货,是很丝滑的。

刚开始做团购,定位很重要。我个人建议是,做快团团私域的第一步,不用着急去推很多品,而是先想好自己的定位。


二、如果你只有一个团品,如何把它卖爆?

2.1 讲好一个团品的故事

开团以后,就要去推广了。我发的第一个包浆豆腐朋友圈广告,是一篇小作文,跟闺蜜合作写的。追了当时过年期间比较火的电影《送你一朵小红花》的热点。

这篇小作文收获了第一批好评。

也收获了第一个团的 63 个订单。

好好讲一个团品的故事,比单纯做硬广,更能吸引人。

那么,到底怎么样去讲一个团品的故事?

分享我自己喜欢用的几种方式:

1、结合当下热点讲。比如我最开始推包浆豆腐时,就是抓住当下电影热点,通过影评引出产品;

2、结合产品优势卖点讲。产品优势和卖点是要反复去告诉用户的,不要指望发过一次用户就会都知道。可以在一段时间内集中360度展示一个团品,但不是机械地去讲卖点,而是把卖点融在场景里来讲。

3、结合用户痛点讲。除了产品卖点,更关键的是要结合用户痛点。即使是吃的,每个人吃它的理由都是不一样的。比如讲玉米,就不能只讲玉米的香糯和甜脆,要讲吃玉米粗粮可以让你瘦10斤。比如这条朋友圈,发了以后就秒开了十几单,这款玉米也是后来卖爆的一个小单品。

对每个团品,要思考什么用户在什么场景下可能会用到/吃到它,然后去把那个场景描绘或者展示出来,说到痛处了,用户自然就会下单了。

4、结合自己的经历讲。团购跟其他业务场景不同的地方在于,团长有着天然的好物分享官的属性,核心推广的团品一定要自用/测品,并且把自用的场景和获益展示给用户看,这样去推荐才更有说服力。

2.2 要持续反复推一个好团品,植入心智

后来,凭着我对包浆豆腐这个品的热爱,接下来的一段时间,我几乎每天都在朋友圈和社群里全方位给大家讲包浆豆腐有多好吃、怎么吃、有多受欢迎。

也收到了一片好评,以至于到过年那几天不能发货,群里一片“哀嚎”。

其实那段时间,我也开团了其他云南美食,但是包浆豆腐我是去花了最多心思、最多时间的,销量自然也是最高的。

这就告诉我们一件很重要的事,想要推出一个爆品,我们首先要讲好团品的故事,然后要持续反复的去推,这样才能在你私域的用户心里植入好产品的心智。

除了过年两个月卖了 200 多单之外,后来我每个月都会开一个包浆豆腐的团,我后来发现团不能一直开着,一直开的话大家就失去了兴趣,觉得它很容易获得。所以,后来每个月只开一个星期,有限的时间里反复去推。

后来因为产假结束开始上班了,投入时间变少了,每个月包浆豆腐只卖了几十单。但是,很有意思的是,当我长时间在朋友圈反复去推这个品的时候,每次都有新用户来下单,大家会有猎奇心态。

同时,反复推同一个品,老客户复购也超级高,我很多网友如果想吃包浆豆腐,第一时间来找我。可以说,我应该是把云南包浆豆腐「代言人」的这样的人设在私域里立住了哈哈哈哈。

后来我的供应链发货太慢,我就很久没开团。直到我在去年 12 月航海里遇到了生财有术推荐的忘忧惠团,当我看到星宇他们开团了包浆豆腐,我眼睛立马亮了!!!立刻朋友圈发了一条。好在我的客户们没有忘记我,后来又卖了 70 多份包浆豆腐。

定位和心智这件事在私域里一旦立住了,就等于收获了客户的喜欢和信任。

2.3 把团品当奖品或礼物,既是运营、也是种草

大家应该都知道团购社群里免不了做一些抽奖、送礼物的运营动作。那么到底选择什么礼物作为奖品呢?

我觉得最好的运营方式,就是把我们要推的团品,当作奖品或礼物。当我们把要推广团品作为奖品时,其实也是多了一次触达用户的机会。抽奖前,总要介绍下奖品是什么吧,那么就等于我们再一次向用户去介绍了团品。而参与抽奖的人,哪怕没有抽中,但他也再次被种草了,就可能去下单。

此外,也可以把团品送给想要维护的 vip 客户试吃/试用,继续种草。我今年 5 月份就把忘忧惠的云澜挂耳咖啡,作为礼物给我 60 多个 vip 客户都分别送了一份,后来的确也带来了不少心智植入和复购,现在不少客户在等着云澜咖啡复团。

2.4 收集好评反馈,别人说好才是真的好

最早开团包浆豆腐时,我是没想到能收到很多好评的,但我知道,好评和反馈图一定要存好,反复利用起来。因为好评反馈是促进新用户下单和老客户复购的很重要的证据链。

团购这件事的底层逻辑在于信任团长和从众心理,因此,除了产品价值以及团员对团长信任外,好评反馈对于促进下单占了非常大的影响比重。毕竟,别人说好才是真的好 。所以在集中推一个团品时,一定要收集客户对团品的好评反馈然后截图。

如果没有好评怎么办?没有好评,那就想办法创造好评。方法有很多种:

方法一:有客户下单后,主动去问问收货情况,表达关心,同时收集好评;

方法二:擅用小号,上个月我让家人用他们的微信号在我团里下单云南小芒果,然后收货以后去群里发图和好评,每次他们一发反馈,就能带动好几个客户下单。真的,好评促单,亲测有效;

方法三:我带荔枝到办公室给同事分享,然后让关系好的几个同事,每人在微信上给我一个好评反馈,素材和证据这就有了(当然,前提是产品本身足够优秀)。

2.5 有了自己爆品后,再去做选品拓展和领域延伸

刚开始,我的美食团定位只做云南美食,也做出过自己团里的几个小爆品,除了包浆豆腐,还有咖啡、鲜花饼、西双版纳玉米、云南米线……分别都自己开团卖了一两百单。

但因为我自己一个人又做供应链开团、又要做营销,实在忙不过来,而当时做云南美食供应链的大团长并不多,能帮卖的团很少,于是我决定做选品拓展和领域延伸,我把定位从云南美食拓展到了全国特色美食。

我那会儿纠结过到底要不要做定位的延展,后来想明白了,在有了自己私域定位和爆品后,再去做延展其实是不突兀的。只要讲清楚你为什么要做、有什么立场去做就可以了。

前面说,刚开始不要着急推太多品,要集中去推属于自己的爆品;而当有了爆品后,也不要怕去拓展选品和领域,大大方方做生意,兢兢业业去挣钱。


三、不仅要拓展选品、也要引流扩大用户数

决定社群团购业绩的,除了复购率,还有用户数量。那么,团长必不可少的一个运营动作就是持续引流。

大家可能都有这个困惑,做社群团购到底怎么引流?我分享几个自己用过的引流方法:

1.、从公域里吸引同频的人

我从小红书引流,是从备孕就开始的。在真实记录自己生活的同时,可以把自己关心的事情,用心加工输出成为对别人有价值的内容。我认为这是我们普通人做引流这件事最容易做到的了,因为选题、素材就在你的生活里,吸引来的也是同频和精准的流量。虽然我的小红书目前为止只有 700 多粉丝,但引流到微信私域的粉丝应该有一两千人,也让我成功变现了近 40 万利润。

举个例子,我在生孩子之前,发现鼓楼医院竟然没有官方孕妈交流群,于是我发了一篇小红书笔记「南京鼓楼医院助产士才会告诉你的待产注意事项」,就这一篇帖子,帮我建了一个近 500 人的鼓楼医院孕妈交流群。后来我的母婴团购群,就是这样建起来的,孕妈交流群里大多数人,后来理所当然地都成了我母婴团购群的客户。

2. 从自建的主题交流社群引导到团购群

围绕某类用户的需求和周期,是可以建很多种主题交流群的,比如围绕母婴这个群体,从备孕群、怀孕群,到妈妈交流群以及二手闲置群等等。

当有了自己的群以后,怎么引导到团购群里呢?

一种方法是,通过正式发布告知大家群主做了一个团购群,并且以分享的方式讲清楚为什么要做团购群、自己有什么优势/背景可以做好这件事、可以为大家提供什么价值和服务,这样应该能转化一批人进群。大多数情况下,用户是不会排斥群主做这件事的。就算有人排斥也没关系,这也是个双向选择的过程。

一种方法是通过群公告让进群这件事成为日常,在正式发过一次另建团购群的分享后,可以把这件事挂在日常群公告里,本来的主题交流群在运营过程里,只要有人进群就需要再次发公告,那么就有人会看到你还有团购群这件事,感兴趣的人自然会找你进群。

3、从你线下的圈子引流

做团购社群还有个很天然适合引流的场景,就是线下圈子,例如跟你同一个小区、跟你孩子同一个学校、跟你参加了同一次活动……

我前几年办了一场线下行业会议,当时建了一个现场群用来给大家发现场讲者的 PPT,我把个人二维码放在了大屏幕上,只有加我微信才能进群,于是那场会我加了 300 多个同行业的人。

类似思路都可以用起来。比如积极参与组织线下活动,找个契机加到参与活动所有人的微信;比如在小区做一次试吃活动、或是公益玩具赠书,然后加到同小区的邻居微信;甚至直接建一个小区团购群,虽然现在每个小区很多团购群,但有差异化的好产品和好服务依然是稀缺的。


四、当用户和团品多了,也不要忘记初心

我做团购 2 年多,无论是美食团、还是母婴团,每天会保持一定数量的团品上新开团。可有段时间我开始迷茫,每天开团、每天发素材,都在机械化地运营,离当初那个充满热情、卖家乡美食的自己越来越远。

后来当我在回顾复盘当初怎么卖包浆豆腐、怎么把团购做起来时,我突然意识到,团购的特点决定了团品品类繁多,但我们的团购爆品不能只有几个,团购的销量业绩是由无数个细分领域的爆品组成的。

不管每天能开团多少个品,我们都应该在一段特定时间内,抓住主要的核心团品作为主线去推,集中、密集地给用户植入心智,这样才能去让用户持续去信任你,形成持续的口碑,然后团购这个雪球得以越滚越大。

日常推广核心团品的节奏可以是这样:预热种草-开团宣传-自用分享-客户好评-促单复购。按照这个节奏一步步走,很难不爆单。


五、最后总结一下,如何通过一个小小的团品来启动并扩大快团团这个项目?

第一点:打造属于你的爆品。

对新手团长来说,结合好你的私域定位,先集中打造出几个爆品。爆品不一定非得是成百上千单才可以,而是在你的选品中跑出来数据是相对比较优秀的,形成口碑,让客户信任你。

第二点:拓展丰富你的选品。

有了属于你自己的爆品后,可以大方地去拓展选品,通过更多细分领域的爆品,让客户继续对你有粘性。如果需要,甚至可以重新定位你的私域 IP。

第三点:持续引流、持续爆单。

找到属于自己的同频流量,输出内容也好、线下沟通也罢,引流这个动作始终要持续去做,把流量持续注入到团购群里,然后持续爆单。

第四点:不忘初心,保持热爱。

把每一个值得的团品都当作爆品去推,用户会感受到你对团品的重视、用心、和热爱。当无数个小小的团品汇在一起,终将成就属于团长的口碑和财富。


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